银行抢攻信用卡分期购车市场 三大难题待解

　　2013年伊始，在传统按揭后劲不足、汽车金融公司尚未完全发力的情况下，信用卡分期付款成为汽车信贷市场最受欢迎的模式。随着去年下半年厂家联合银行推出的零利息/零手续费促销活动纷纷到期，各大银行与汽车厂家、经销商集团、经销商的合作迎来新一轮洗牌，而能否拿到下一年合作的“金钥匙”，关系着各大银行在2013年能够分食到汽车信贷市场多大一块蛋糕。

　　信用卡成汽车信贷主流模式

　　“银行方面，我们做的基本上都是信用卡分期付款，传统的按揭车贷只有极少数单。”记者在走访多家经销商了解2012年全年的汽车信贷情况时，不少商家表示，随着传统车贷势微，信用卡分期付款成为各大银行攻占车贷市场的主要方式，在终端市场上与汽车金融公司分庭抗礼。

　　这与去年底由理财周报联合新华信发布的“2012中国汽车信贷消费调查报告”完全吻合。2012中国汽车信贷消费调查结果显示，首次购车人群和再次购车人群，在关于车贷产品倾向的选项中，选择信用卡分期付款的比例分别达到45.8%、44.9%，选择汽车金融公司的比例分别为30.3%、40.6%，选择银行传统贷款的比例最低，分别为23.9%、14.5%。

　　目前，4S店能够为消费者提供的信贷购车备选金融机构名单分为三大部分：厂家关联的汽车金融公司、厂家与总行直接签订合作的银行、4S店与当地分行签订合作的银行。一般情况下，直接与厂家签订协议的银行，可以参与厂家举办的贴息活动，而单独与4S店签订协议则不能享受相关政策。

　　从各大4S店反馈的最终成交量看，厂家钦点的银行具有明显优势。以广州一汽大众锦龙店为例，厂家指定招行、建行为全国性合作银行，在厂家推出信贷促销活动期间可享受手续费补贴，而经销商单独与工行、农行以及中行也建立了零售信贷合作关系，作为一种补充资源满足特殊客户的需求。该店工作人员表示，在活动期间，4S店单独签订的三家银行远不如建行和招行关注度高。东风雪铁龙也与招行、建行信用卡签订了总对总的合作，据广州广博4S店信贷负责人透露，“建行和招行数量差不多，中国银行提供的是传统按揭，只有个别情况特殊的客户办理。”

　　因此，汽车厂家是各家银行赖以开展信用卡分期付款业务的重要资源。记者查询部分银行官网信用卡购车频道了解到的数据显示，目前招商银行车易购共与28个品牌建立合作关系，建设银行龙卡分期购共与25家品牌建立合作关系，民生银行购车通也与25个品牌有合作。不过，在查询参与厂家贴息优惠活动时，来自建行的数据要高于其他银行，2012年内下半年内，建行共参与了11个品牌的全国贴息促销活动、2个品牌的区域贴息促销活动;招商银行共参与了5个品牌的全国0手续费/低手续费促销活动;而民生银行全年仅参与了捷豹路虎、长安铃木以及克莱斯勒三个品牌的促销活动，以及武汉地区五家4S店的零手术费/低手续费活动。

　　地区业务发展不均

　　常规情况下，信用卡分期付款最低首付30%、最长贷款期限3年，如建行龙卡分期购、招行车购易，这两家信用卡只受理签约经销商处的购车申请。但并非所有银行在政策细节上都一致，比如，民生银行最低首付可至车价的25%，最长分期36个月，签约经销商和非签约经销商均可办理。

　　为了更方便消费者，厂家往往在签订合作银行时，同时将多家银行纳入合作范围，因此，在相同的促销方案下，银行与银行的竞争更为直接。比如，去年下半年一汽大众推出的信贷方案中，招商银行和建设银行均可享受厂家补贴，两者该如何选择呢?上述一汽大众4S店负责信贷的人士告诉记者，在店内多家合作银行中，建行是唯一提供免抵押信贷服务的一家，在无房产的情况下，消费者只需要提供稳定的收入证明即可。凭借较低的审批门槛，建行在该店2012年零售信贷中总量中占20%份额，远超其他银行。不过，限购政策推出后，招商银行对已摇到号的准消费者也放宽了政策。

　　另外，不同银行在不同地区的表现也有所差别。记者在咨询上海、杭州、北京以及广州四地相同品牌相同车型的按揭时，在同时签订的多家银行中，不同地区经销商推荐的银行并不完全一致。以长安铃木为例，广州地区和上海地区4S店推荐办理建行业务，杭州地区4S店有推荐招行的，也有推荐工行和民生银行的，而北京地区4S店销售人员则建议办理招行信用卡分期。同样的情况也出现在东风悦达起亚上，北京、上海的4S店均推荐办理建行信用卡，而广州和杭州地区4S店则表示建行、招行均可办理。

　　“销售人员会推荐哪家银行受到很多因素影响”，一位不愿署名的经销商人士告诉我们，一般情况下工作人员会推荐审批通过率最高的银行，“但是像建行这样拉低门槛来提高成交量，也要考虑到风险问题”;同时，各家银行的审批速度和审批流程是否简化也是一个重要的考量标准，“我们的销售曾试过被银行拖太久最终失去客户的例子”;另外，“不排除个别银行在个别地区存在用返利拉拢经销商和销售人员的行为。”

　　东风日产相关人士告诉记者，为了适应区域特征，厂家在签订合作银行时以区域为单位，选择不同银行作为补充来丰富信贷渠道，比如广东、华东地区增补了建设银行，而北方地区增补的则是中国银行。

　　信用卡分期购车面临三大难题

　　随着各大汽车金融公司发力，银行信用卡面临的压力也呈现出新的特征。

　　首先是市场份额受到挤压，经销店与汽车金融公司有着更深层次的资金关系，而厂家与汽车金融公司则有着宗亲关系(如一汽大众与大众金融、上海通用与上汽通用汽车金融、一汽丰田与丰田金融等)，厂家往往在成交量等方面制定考核任务，因此经销商销售人员在推销信贷时会将汽车金融公司放在首位。而厂家在制定贴息促销活动时，在热销车型分配、补贴力度等方面，对待银行和汽车金融公司并非一视同仁。上述一汽大众4S店人士表示“主要还是以金融公司为主”，东风雪铁龙广博4S店提供的数据显示，在2012全年的信贷组成中，80%比例的为东风标致雪铁龙汽车金融公司。此前奔驰仁孚和雷克萨斯多家4S店在接受本刊采访时也表示，金融公司的信贷成交量要远远高于银行。

　　其次，银行信用卡的贷款方案单一。信用卡直接目是获取利润，在手续费上几乎没有让步空间，并且所有信用卡分期付款形式雷同，一般要求在第一个月支付全部手续费，后续每月等额支付月供，如果提前还款，已缴纳的手续费原则上不予退还。汽车金融公司则可以根据消费人群推出个性化的信贷方案，比如上汽通用汽车金融2012年推出的伴侣卡，赠送客户150万巨额保障、50公里免费道路救援与路边抢修以及全国超过1200个景点的门票免单或打折优惠、酒店打折优惠等，颇受消费者欢迎;丰田金融则推出免费保养计划取代利率优惠，保养计划折算成价格要远高于直接的利率优惠，被称为“性价比更高”的优惠政策。

　　另外，银行内部流程繁琐也是阻碍银行汽车信贷业务发展的一个重要因素。某豪华品牌金融服务负责人在谈到如何选择合作银行时透露，该品牌与建行曾就汽车金融业务洽谈过合作，但是因为“他们的一些条件达不到我们的标准”而最终未能修成正果，“也许消费者感觉他们的审批简单、便捷，但实际上我们在洽谈的时候，感觉到非常繁琐，困难重重。”广州另外一个品牌的经销商负责人也有同样的抱怨，“制度僵硬，想要他们和单体4S店合作量身打造专属信贷方案很难，而且他们的审批速度与汽车金融公司也相差很远。”