蒋志春：产品性能优异是海马成功的关键

    作为国内汽车的自主品牌，海马汽车在CTCC珠海站勇夺车手冠军，成绩喜人。赛后，多家媒体对海马销售部副部长蒋志春进行了专访。以下是采访实录。

一汽海马销售公司销售部副部长 蒋志春 先生发表讲话

    记者：今年，海马汽车在营销方面下了很多功夫，特别是针对福美来的品牌，宜居之旅刚刚结束，现在开展冠军挑战赛，营销方面如此用力，具备什么样的意义呢？

    蒋部长：我们在整体营销活动里面体现两个方面，将设计理念和车主生活感受作为核心，在宜居之旅活动里，强调福美来三代的宜居感受，海马希望把传承和超越的概念做得更多一点。此外，我们在宜居之旅中让客户认识到产品的变化，通过五心安全作为产品的支撑。

    此次，海马开展CTCC冠军挑战赛，是海马汽车对于中国赛车运动的投入。此项赛事投入对于海马的产品研发起到了很好的支撑。昨天珠海站的赛车表现也不是随随便便获得的，是通过产品和车手更多的配合和努力产生的。另一方面，是借助CTCC的赛场体验，把福美来产品原先保有的运动基因更多的表现出来，可以看出福美来三代作为是一款经得起赛事考验的高品质轿车。

     在产品营销过程当中，海马汽车从2011年开始更多的将用户体验作为我们营销活动的核心要点。我们不想用产品自说自话，或是让用户更多的理解概念或是定位，我们更多的强调客户的体验，他的感受是最真切的，最终影响用户对于车辆的定义和认识。

    目前，中国赛车运动还处于起步阶段，海马汽车在05年就开始参与此项赛事，我们希望通过厂家对于赛车运动的执着，能对于中国的赛车运动起到一定的推动作用。在今年下半年3-4个月的阶段，海马还将在全国区域开展CTCC的挑战赛，让更多的消费者不仅仅是感受产品的魅力，更多的是走上赛道，这是大家骨子里都有的一种需求，而我们是帮助他们实现这样的愿望。

    当然，在海马的营销过程当中，可能跟其它的品牌，尤其是跟自主品牌存在一定差异性。在产品的介绍和描述上，我们更多的是对于客户的研究，而在产品的表现上，我们也希望实现客户的真实体验，这样的效果会更好。

    记者：海马汽车今年在广东市场的表现怎么样？近期有什么营销活动？

    蒋部长：广东市场占据海马汽车最大的市场份额。但是这些年由于整个消费结构的调整，以及海马在产业结构调整过程中的一些变化，我们在广东市场的份额有一定的回落。但是这个回落从海马汽车的整体规划来讲，应该是意料之中的，是有准备的，目前正处于调整之中。

    第二点，我们后续会围绕广东市场的特点，进行一系列营销工作，比如说福美来三代，珠海挑战赛就是我们专为广东客户量身打造的一项体验式活动。当然，借助这种体验，对于广东区域的产品也有比较大的提升作用。

    记者：今年海马车队启用福美来三代新赛车之后，第一站是车队冠军，第二站是车手冠军，产品也有很大的提升，背后的原因是什么？

    蒋部长：纠正一下，第一站海马包揽中国量产车租第二、三、四名，车队位列厂商杯第二名。福美来三代赛车在今年两站比赛上取得这么好的成绩应该说产品的厚积薄发，我们2005年以福美来323进入赛场，到今年的福美来三代，是长期的经验积累和技术支撑的结果，我们在产品平台和发动机的性能这块进行了很好的融合，包括我们对车手的包容与整合，也促进了这一成绩的产生。通过这两站福美来三代的表现，我们相信在后续的成都站、鄂尔多斯站等等，海马长福美来车队可以取得更好的成绩。孙正这个车手第一次驾驶我们福美来三代赛车，还没有与这款车完全的融合，就已经产生了很好的成绩，应该说车的本体性能起到了很大作用。

    记者：我们前两天谈海马汽车的营销活动，你们在营销活动中有遇到什么问题呢？下一步采用什么方法应对呢？

    蒋部长：2010年开始，海马汽车在营销上做了一些比较大的调整，跟以往的模式不同，我们在文化营销方面，包括骑士丝绸之旅都是国内其它车企没有做过，这也对海马汽车的品牌定位上做了很好的诠释。第二是体育营销方面，我们今年把最核心的产品福美来三代引入CTCC的比赛，产品的营销以体育营销为载体进行实现。

    在海马营销过程中，并不一味的把所有的产品都套用一种营销模式，我们根据不同客户人群的意识形态来决定我们的营销模式。比如，丘比特更多的迎合年轻人的需求，我们会专注于一些类似情人节的活动的感性层面活动。海马的营销更多的是把客户群体定义充分，另一方面是哪一类的营销活动更能够跟海马的文化格调相吻合，这也是我们要重点拓展的方向。

    在2011年的整体产品营销中，大家会看到，我们对于海马汽车的各个产品线会有不同类型的营销模式，但是这种营销模式的困难还是比较多的。

    第一，这种营销的调整是否能够让我们的客户真正感知到，包括CTCC的比赛，我们借助这次赛事活动把营销放大，随后，我们还将在成都站的比赛中把客户的需求面放得更大一些。

    第二，在整个产品线充沛的情况下，我们四款产品（福美来、普利马、骑士、丘比特）的多线营销也是我们营销当中的一个困难点。    

    记者：你刚才说了一个多线营销，对于海马来说有一个困难点，换标以后客户对于同从合资到自主品牌信心再塑的问题。现在一些客户对于后续产品质量的问题有一些疑惑点，可能造成一些购买的影响因素，这些多年的努力，以及你们研究发展的路线，是不是我们海马客户品牌再塑的问题？

    蒋部长：2006年是一个很纠结的抉择，2007、2008年的成长出现了一些困难，这是企业成长过程中必须经历的，海马从中收获的是长期健康发展所具备的基础，比如说产品品质的问题，研发的准备期的问题，应该说经过这么多年的调整，从产品谱系上我们更加健康了，我们产品的品质让更多的消费者认可了海马从阶段性的调整之中转变过来了，我们对于品质的肯定，包括我们对于CTCC的比赛，更多的是品质的肯定和诠释。

    在海马的品牌定位上，更多的以核心产品为主体，福美来三代更多的是代表了海马的品牌定位和方向，我们更多的是拓展海马汽车在家轿领域的地位，我们也将以更高的性价回馈给我们的客户。    

    记者：你刚才说宜居之旅，福建有一个骑士之旅，对于福建的消费者营销方面有什么政策？会不会像广东市场，因为福建市场后劲很足，也不可忽视。

    蒋部长：福建市场在海马市场份额中正不断提升，在福建的整个网络布局里面，我们基本上在所有的地级市都设有海马4S店，实现了对海马客户的服务，这符合海马汽车在网络建设和销售目标上的整体原则。我们在网络扩张的前提就是满足服务需求，我们不单纯的追求销量，更多的是在保障客户需求的前提下追求销量。

    我们开展宜居之旅等活动，让我们的客户更多的参与到产品的体验过程当中，我们强调客户体验是我们后续推广活动的方向和核心词。    

    记者：海马汽车今年这四款产品的销售情况怎么样？

    蒋部长：2011年四月出现了拐点，但是我们对于2011年整个市场的压力已经有所准备，我们在2011年的海口年会中强调，在2011年3月以后，会出现很长时间的淡季，基于我们对市场的准确判断，我们今年上半年的市场目标定义是稳健提升。整个行业与去年相比都是有所回落的，但是海马还不错，我们有5%—6%增长。

    记者：广东销量最大，有没有统计全国的地区？

    蒋部长：我们的华东、华中还是占据比较高的份额，广东上面我们份额上做了一些消费结构的调整，有一些影响，但是整体来讲海马在全国的市场份额，应该说是持续上升的。

    记者：主力产品是普利马还是福美来三代？

    蒋部长：福美来三代还是我们的核心产品，占据50%比例，营销方面会更多一些。

    记者：骑士呢？

    蒋部长：骑士是自主品牌第一款城市SUV产品，去年上市到现在，销量上达到我们的预定目标，我们对于产品的定位更多跟韩系产品进行竞争，骑士产品本体上跟韩系车不相上下，我们也开展了小范围的产品对比试驾，某些方面甚至好过韩系产品。我们9月份会推出第二款汽车，自动档也会推出，产品的风格也会趋于多样化，这是对于骑士产品的后期规划。从今年9月份开始，骑士产品的销量又会产生一个新的高峰。    

    记者：你前面提过的产品里面没有欢动，欢动以后会怎样？

    蒋部长：我们在后续的营销过程中，产品谱系上是由福美来的两厢来承担。我们想形成福美来产品两厢、三厢的并立形式，明年大家就会看到它的身影。